Опубликован марта 02 2012 автором adm

Начнем с небольшого экскурса в историю

Начнем с небольшого экскурса в историю. Давно канули в Лету времена Авиценны и Парацельса – легендарных целителей прошлого, работавших по принципу “сам себе фармацевт и аптекарь”. В современном мире фармацевтическое производство – одно из самых наукоемких и высокотехнологичных. Оно как губка впитывает в себя все передовые достижения в различных областях человеческих знаний. Разработка одного, пусть даже не самого революционного, препарата – процесс долговременный, нередко длящийся годами. Не будем приводить конкретные показатели объема фармацевтического рынка России (такую информацию можно почерпнуть в любом специализированном издании). Однако тот факт, что болеть люди, к сожалению, не перестают никогда, уже дает хотя бы самое общее впечатление о масштабах этого рынка.

К тому же не следует забывать и об очень близком к фармацевтическому рынке парафармацевтики (зубные пасты, памперсы и другие гигиенические средства), ведь “игроки” в этих секторах – и среди поставщиков-производителей, и среди дистрибьюторов, – как правило, одни и те же. Попробуем составить некоторое представление о принятых в данной сфере правилах игры и способах в нее вступить. На фармацевтическом рынке представлены две группы вакансий: предлагаемые производителями и предлагаемые дистрибьюторами. Вакансии производителей (особенно зарубежных) – самый лакомый кусочек для амбициозного соискателя.

Но и предъявляемые к кандидатам требования здесь весьма высоки. На какие должности можно претендовать в этом секторе? Конечно, все зависит от уровня и положения на рынке самой компании-производителя, однако структура представительств у всех компаний примерно одинакова. Итак, пойдем сверху вниз. Самая высокая должностная позиция – глава представительства, наместник штаб-квартиры компании.

Как правило, эту должность занимает гражданин страны, в которой располагается главный офис фирмы. Хотя есть примеры, когда представительствами крупных иностранных компаний руководят наши соотечественники. Помимо свободного владения английским или языком, принятым в штаб-квартире компании (для граждан РФ), соискатель должен иметь некоторый опыт проживания в России (для иностранцев), а главное – быть профессионалом. Высшее фармацевтическое образование не является строго обязательным, однако диплом MBA, как правило, необходим. На такие должности редко попадают люди со стороны. Типичные главы представительств в России – молодые, хорошо образованные иностранцы, планирующие быстро сделать карьеру и работающие по контракту, или же наши бывшие соотечественники, пожившие некоторое время за рубежом и вернувшиеся сюда уже в другом качестве. О зарплатах подобных должностных лиц говорить не принято.

“Вторыми” людьми в представительстве являются коммерческий директор, key account manager, координаторы программ, заместители главы представительства, директор по продажам, региональные представители и т. д. При всем разнообразии названий суть одна: это “рабочие лошадки”, которые тащат на себе весь воз продаж лекарственных препаратов, не занимаясь, в отличие от своих начальников, “высокими материями”. В зависимости от штата представительства в обязанности этих специалистов могут входить контрактная работа, проведение рабочих переговоров с дистрибьюторами, сбор аналитики по продажам, а иногда и вопросы транспортной логистики. Таких должностей в представительстве, как правило, несколько.

Полномочия и сферы влияния людей, их занимающих, обычно распределяются по региональному или иному признаку. В крупных представительствах иногда заместителю главы подчиняются все остальные. Эта должность достаточно творческая, интересная и ответственная – как правило, такая работа хорошо оплачивается. Попасть на нее реально и со стороны (например, через кадровое агентство), однако для этого необходимо иметь хороший багаж в виде “опыта успешных продаж”, свободного владения иностранным языком, высшего экономического или медицинского образования. Типичные представители – бывшие врачи, на заре “нового НЭПа” ушедшие из медицины в бизнес, или выпускники Плехановской академии. На третьих ролях в этой своеобразной пирамиде – специалисты по таможенному оформлению, разнообразные логисты, референты, маркетологи (их можно также отнести и к ранее описанной второй группе), PR-менеджеры, тренинг-менеджеры и специалисты, координирующие работу медицинских представителей.

Комментирование приостановлено.